广东分公司-东莞莞城战队-苏枝庆销售案例技巧分享 图片
广东分公司东莞市东城世博大地三星体验店销售案例技巧分享
2017年10月6号，天气多云小雨，街上的行人稀少。一般店内没有客人的情况下，我都喜欢站在门口拉客人，这时候看到旁边沃尔玛的苹果店走出来一个男士往我这个方向走过来，快走到我们门口的时候我赶紧打招呼（老板可以进来我们门店体验一下三星最新上市的全视曲面屏手机），在我的热情招呼下客户被我拉我拉进来了，这时候排号接客的同事看有客人来看手机，也非常热情地迎了过来。看他的眼睛盯上柜台的一个新款的手机，就马上说，“你好，先生，可以体验一下这款新款的三星note8。看客人非常富态的样子像个有钱的，就赶快把体验机递了过去，就开始滔滔不绝地介绍起来：全视曲面屏，景深拍摄、防尘防水、……现在购买还有大礼包赠送。
客人问，多少钱？
“6988元”，“我再看看”就准备走了。
这时候我就赶紧开声搭话，“您买手机是自己用还是送人啊？”
客户说：自己使用家里老人也准备换手机，
在一系列的细心套话下，了解到这个客户之前一直都是用的苹果手机是一名忠实的果粉，在苹果还没开发布会之前就在苹果店订了两台8plus，，后面看了发布会觉得新发布的苹果手机和他现在正在使用的7plus没有太大的区别就过去苹果店把定金退了，“家老人从老家过来了，也想给他（她）们换个手机方便联系。”（我看他本人不是很急着换手机，就先推荐老人用的），我给您推荐一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，字也大点的，通话质量高的。我给您推荐一款新品全视曲面大屏的而且还带有一个简易模式功能，老人眼睛不好使，开启这个模式”，图标字体看起来都非常简洁舒服，客户体验过后觉得还不错，并没有马上买走，就说“我回去看一下老人年家的意见，差不多的话就过来买。”这时候我赶紧从抽屉拿出一个S8和8+的手机模型递给客户，让他带回去给家人看，（为了促进客户的回头机会我就想了这个点子），而且还成功的添加的客户的微信，当天傍晚我就收到客户的微信咨询，细心的讲解和说明，最后客人过来分别给家人购买了S8，S8+,还给自己也换了一台Note8。
很多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠……其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，滔滔不绝，不容得客人插嘴。
销售就是发问，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？
a、问简单的问题
在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是“给老人买手机”这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。
想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离.
b、问YES的问题
在销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。
c、问“二选一”的问题
在销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回来的就很少了。
d、不连续发问
连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。
心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。
所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。
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